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让对方被动出手:激将上钩

信息来源于:平泉在线 发布时间:2006/1/12
人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂,有时一句话反向说,可以促成对方

正向的举措,其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的悠然变化——而怎样变呢?这里面也有一些规律:人们生活在社会上,处在各?#25351;?#26434;的矛盾关系体中,一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶是非标准,只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上,你就可以根据社会平衡关系,或投其所好,或投其所恶,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后促使按照这种倾向做出有利于自己的决策。这?#32844;?#20107;方法就是世人常用的激将上钩法。

激将上钩法重在人的心理战,让人在某种情绪冲动和鼓动之下作出毅然的举措。?#35805;?#26377;以下?#34903;?#24773;况可用此法:

一、设法戳到他的痛处(激将上钩法之一):
戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激?#20445;非?#22320;说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该、必须去干。

以“义”激之的方法在我国更为?#34892;А?#22240;为中国传?#36710;?#24503;文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于“义?#20445;?#27599;个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。所以说,义,是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起责任与义务。

三国时期的刘备,凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智

慧,后来又凭着“义”求得了关羽、张飞的侠肝义胆、生死相随,为他打天下立下了汗马功劳。

公元208年,刘备被曹操打得落花流水,?#21448;?#27146;口,?#39057;?#21147;孤,继续与曹军对抗完全没有前途可言,除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

刘?#24178;?#36793;能胜此任的唯有诸葛孔明,他自荐过江,求取吴国出兵出兵抗曹。后来他终于说动孙权,成功完成联吴抗曹的使命,以至造成三国鼎立之势。

诸葛亮是怎样打动孙权的呢?此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心强得很。孔明就是利用孙权这个弱点,用?#26434;?#21050;激孙权的自尊心,使他的意志按照自己的所期待的方向转化。

诸葛亮见到孙权?#20154;?#36825;样一番话:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早作对应,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就?#20174;?#20182;断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其?#30340;?#24515;里很是犹豫不决。目前,?#38382;?#24050;很急迫,没有时间让您忧郁了,希望马上定下主意,否则后果不?#21543;?#24819;。”

)……孙权楞了一下,反问道:“照你说的?#38382;?#22914;此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”

孔明回答说:“君差矣。齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自?#33322;?#26463;自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄?#25163;剩?#30446;前虽然困顿,?#26434;?#20843;方壮士慕其英名,源源而来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成不成,全靠天命。岂?#19978;?#26361;操投?#30340;兀俊?br>
孙权听后大叫一声:“我拥有吴国十万大军,承?#24863;种担?#26356;岂可轻易言?#25285;俊?br>
孙权虽然大叫不?#25285;?#20854;?#30340;?#24515;也很不踏实,又向孔明问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再

战?”

孔明早有准备,冷静地给孙权分析?#38382;疲?#25171;消了他的?#35805;病?#23380;明说:“刘备确实吃了败仗。但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的骑兵一昼夜竟跑了三百里,已成强弩之末。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利具在,剩下的只看将军您的决断能力了。”

孔明这一番分析,指出强敌之短处,强调刘、吴潜在之长处,最后把事情成败的关键又?#32856;?#20102;孙权自己,可?#35762;讲?#39640;棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权下决心,联军抗曹,以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战?#34180;?br>
诸葛亮采用“激将法?#20445;?#26082;达到了办事的目的,自己?#32622;?#25439;失什么,实在妙不可言。

但也不是说所有的以“义”相“求?#20445;?#20854;“求”的内容都是深远、重大。在平常是生活琐事之中,仍然可凭借道义去激对方,取得好的效果。

有这样一个非常有趣的小故事:

有一位母亲和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求。

但是,儿?#20248;?#36973;到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是,儿子采用了一种独特的方式,他没有象其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍?#25285;?#32780;是一本正经地对母亲说:?#22885;?#22920;,你见过没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”

这颇为天真而?#26032;源?#35745;谋的问话,一下子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了当时自己的感受:“儿子的话让我觉得若不答应他的要求,简直有点对?#40644;?#20182;,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子,一句话就说服了母亲,满足了自己的需要。在他说话时,唯一目的就是要打动母亲,并没有想到该用什么样的方法。而在事实上,他的确是从母子道义上刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的,而不是非分的。

这种事例在日常生活中还很多很多,也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处,但又确实是凭借道义达到了办事的目的。

二、利用对方的能力、自尊和名声作“激将”的话头:

人的自尊、名声、荣誉、能力……等等,都可以作为“激将战法”中的武器。

美国黑人富豪?#24049;?#36874;决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼,出入无数家银行,但始终没贷到一?#22763;睢?#20110;是决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手建造,自?#21512;?#26041;设法筹集所需要的其余500万美元。

建造?#20013;?#26045;工到所剩的钱仅够再花一个星期时候,?#24049;?#36874;和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市?#40644;?#21507;晚饭。?#24049;?#36874;拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时,保险公司主管对?#24049;?#36874;说:“这我们不便谈,明天到我的办公室来。”

第二天,当?#24049;?#36874;断定大都会公司很有希望给他抵?#33322;?#27454;时,他说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的?#20449;怠!?br>
“你一定开玩笑,我们从来没有 一天之内给过这样贷款的?#20449;怠!北?#38505;公司主管回答。

?#24049;?#36874;把椅子拉近说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

他微笑着说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”

他试过以后,本来他说办不到的事,终于办到了,?#24049;?#36874;也在钱花光之前?#24863;∈被?#21040;了芝加哥。

以激将法说服别人,务必找到并击中要害,迫使他?#22836;丁?#23601;这件事来说,要害是那位主管对他自己权力的尊严感。



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